BATNA в китайском: как спокойно торговаться и не «сдать назад» на переговорах

Эта заметка — для тех, кто учит китайский под работу: закупки, продажи, контракты, тендеры и любые разговоры «по условиям». И ещё для тех, кто уже неплохо говорит, но замечает странную вещь: как только заходит речь о цене или сроках — язык будто становится ватным, а решения принимаются на эмоциях.

Мы в Бонихуа часто видим одну и ту же сцену. Человек готовился к встрече: выписал лексику про скидки и поставку, повторил цифры. А потом партнёр давит паузой или «последним предложением» — и всё превращается в импровизацию. Тут и появляется слово из переговорной классики, которое неожиданно помогает… учить китайский осмысленнее.

BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement, «лучший альтернативный вариант». По-китайски: 最佳替代方案 (zuìjiā tìdài fāng'àn). По-русски по смыслу — ваш лучший план B.

И да: это не «умная теория». Это то, что возвращает ощущение воздуха в комнате. Сделка перестаёт быть единственным выходом.

Коротко по делу

• BATNA — источник спокойствия: вы заранее знаете, что будете делать, если договориться не получится.
• Готовят BATNA до разговора, а не когда уже «прижали к стенке».
• Рядом с BATNA всегда живёт walk-away point — граница, ниже/хуже которой вы не идёте.
• В переговорах о цене/условиях, в конфликтных ситуациях, тендерах и контрактах BATNA особенно заметна: без неё легко уступить лишнее.

Почему этот термин вообще важен тем, кто учит китайский

Когда люди учат «бизнес-китайский», они часто идут от словаря: скидка, контракт, срок поставки. Но переговоры устроены иначе. Там решает не столько лексика, сколько позиция.

Если позиции нет (или она плавает), то язык начинает обслуживать тревогу:

• мы оправдываемся,
• слишком быстро соглашаемся,
• говорим расплывчато,
• цепляемся за сделку просто потому что «столько времени уже потратили».

А BATNA — это позиция в чистом виде. Она переводится на язык фраз очень прямолинейно: «Вот наши условия; если не подходит — у нас есть другой сценарий». Не угроза. Не игра в жёсткость. Просто реальность.

И здесь китайский становится инструментом ясности.

Как звучит мысль BATNA по-китайски (без театра)

Термин из датасета даёт нам опору: 最佳替代方案 (zuìjiā tìdài fāng'àn). В живой речи его можно даже не произносить как термин — важно уметь выразить саму конструкцию:

• «Если по этим условиям не можем — тогда идём по другому варианту».
• «Ниже этой границы мы не двигаемся».
• «У нас есть альтернативный поставщик/сценарий».

Переговоры становятся проще именно потому, что вы говорите не из пустоты.

BATNA и walk-away point: две разные вещи (и их путают чаще всего)

В датасете прямо сказано: готовим BATNA заранее — альтернатива + цена + сроки + риски, и держим walk-away point — ниже/хуже нельзя.

Мы бы перевели это на человеческий язык так:

• BATNA — куда вы уходите (и почему вам там ок).
• Walk-away point — где вы разворачиваетесь (потому что дальше будет плохо).

Можно иметь сильную альтернативу и при этом не понимать границу уступок. И наоборот — знать границу («ниже нельзя»), но не иметь реального плана B. Оба варианта делают переговоры нервными.

«Данные на салфетке»: как выглядит подготовка без лишней бюрократии

Иногда достаточно одной строчки на листе перед звонком:

Элемент	Что фиксируем заранее
BATNA	Альтернативный вариант + его цена/сроки/риски
Walk-away point	Минимально приемлемые условия («ниже/хуже нельзя»)

И всё. Не презентация на 20 слайдов. Просто внутренний ориентир.

Пример из жизни переговоров (и почему он работает)

В датасете есть пример BATNA:

Второй поставщик дороже на 3%, но с меньшим lead time.

Это идеальный пример того, как BATNA должна выглядеть в реальности: она почти никогда не «идеальная». Она просто достаточно хорошая, чтобы вы могли спокойно сказать себе: «Если что — идём туда».

И второй пример — про walk-away point:

Ниже 25% маржи не идём, иначе проект убыточен.

Обратите внимание на формулировку. Это не каприз («мы так хотим»), а причинно-следственная связь («иначе проект убыточен»). В переговорах это меняет тональность разговора. Вы перестаёте торговаться за цифру ради цифры и начинаете обсуждать рамки реальности.

Где BATNA особенно нужна именно в работе с Китаем

Мы видим четыре ситуации (они совпадают с теми областями применения, которые указаны в данных): цена/условия, конфликт, тендер, контракт.

1. Цена и условия
   Самый частый сценарий: вы приходите обсуждать одно (например срок поставки), а вас постепенно переводят в другое (например скидку). Если нет заранее продуманной альтернативы и границы — разговор может незаметно стать односторонним.

2. Конфликтные ситуации
   Когда уже есть напряжение (просрочка, качество, спор по оплате), мозг хочет одного — быстрее снять стресс. И тут люди уступают там, где потом сами себя ругают. BATNA возвращает способность выбирать темп и решение.

3. Тендеры и конкуренция
   Там всегда игра сравнений. Если ваша альтернатива описана конкретно (цена/сроки/риски), вы меньше зависите от чужих манёвров.

4. Контракты
   Контракт часто кажется финалом. Но он скорее начало длинной истории. Если вы подписываетесь без понимания точки выхода и запасного маршрута — дальше придётся компенсировать это нервами и срочными «переподписаниями».

Типичные ошибки

1. Путать BATNA с угрозой
   Фраза «у нас есть другие варианты» иногда звучит как шантаж — особенно если её произнести раздражённо или слишком демонстративно. Сильная позиция обычно спокойная и короткая.

2. Готовить альтернативу “в общих чертах”
   «Ну если что найдём другого поставщика» — это не BATNA. В данных подчёркнуто важное: альтернатива должна быть описана через цену/сроки/риски. Иначе в момент давления она рассыпается.

3. Не фиксировать walk-away point
   Люди думают: «Разберёмся по ходу». А по ходу включается усталость и желание закрыть вопрос любой ценой. Граница нужна именно до начала разговора.

4. Считать уступку “маленькой”, пока она не стала системой
   Один раз подвинулись по срокам. Потом ещё раз по цене. Потом согласились на неудобные условия оплаты. Без точки разворота уступки складываются в привычку.

5. Учить фразы без сценария
   Можно знать десяток выражений про скидку и всё равно проигрывать переговоры из-за отсутствия позиции. Язык должен обслуживать решение; иначе он обслуживает тревогу.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Когда к нам приходят с запросом «нужен китайский для переговоров», мы почти всегда начинаем не с редких слов и красивых оборотов.

Мы сначала собираем рабочие ситуации ученика:

• где обсуждают цену или условия,
• какие конфликты случаются,
• как выглядят контракты,
• какие решения человек принимает сам, а какие согласует внутри команды.

А дальше связываем язык с опорами переговоров:

• проговариваем по-китайски идею 最佳替代方案 (zuìjiā tìdài fāng'àn) так, чтобы она звучала естественно;
• тренируем формулировки границы (walk-away point), чтобы они были короткими и деловыми;
• учимся говорить об альтернативе без нажима — как о нормальном факте бизнеса.

В итоге меняется поведение ученика: меньше суеты в диалогах и меньше попыток “выиграть словами” там, где нужно просто держать рамку условий.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт тем, кто:

• использует китайский в переговорах о цене и условиях;
• участвует в тендерах или обсуждает контракты;
• замечает за собой привычку соглашаться быстрее, чем хотелось бы потом;
• хочет связать язык с реальными решениями (а не только с учебником).

Не подойдёт тем, кто:

• ищет только разговорный китайский для путешествий без рабочих задач;
• ждёт набора универсальных фраз «на все случаи», но пока не готов определять свои рамки условий заранее.

Частые вопросы

Что такое BATNA простыми словами?
Ваш лучший запасной вариант на случай, если договориться не получится. План B с понятными параметрами.

Как сказать “BATNA” по-китайски?
常用 перевод термина — 最佳替代方案 (zuìjiā tìdài fāng'àn).

Зачем отдельно нужен walk-away point? Разве BATNA недостаточно?
BATNA отвечает на вопрос «куда я уйду», а walk-away point — «где я прекращаю торг». Можно иметь альтернативу и всё равно уступать лишнее без заранее заданной границы.

Где BATNA особенно полезна?
В переговорах о цене/условиях, конфликтных ситуациях, тендерах и контрактах — там ставки выше и давление заметнее.

Можно ли подготовить BATNA “на глаз”?
Если она без цены/сроков/рисков (как минимум), то в момент давления она часто перестаёт быть опорой. Поэтому лучше фиксировать её заранее хотя бы кратко.