Агрегаторы репетиторов: почему модель ломается

Размышление о том, как устроен рынок в СНГ и почему репетиторы в нём теряют больше, чем находят.

Когда рынок репетиторства в СНГ начал массово уходить в онлайн, казалось, что агрегаторы должны стать спасением: одно место, где ученики и преподаватели легко находят друг друга, и всё работает по честным, прозрачным правилам.

Прошло несколько лет — и всё чаще слышно обратное. Проблема не в нежелании «платить площадке». Проблема в том, что сама модель агрегаторов в СНГ системно работает против преподавателя.

Давайте разберёмся.

1. Плата за контакт: бизнес-модель, которая перекладывает риск на репетитора

Большинство крупных площадок в СНГ работают по схеме «репетитор платит за доступ к контакту ученика — а дальше хоть трава не расти».

• нет уроков? Проблемы репетитора;
• ученик пропал после «добрый вечер»? Проблемы репетитора;
• ученик пришёл на одно занятие «для галочки»? Тоже проблемы репетитора.

Контакт стоит в среднем (данные по рынку 2023–2024 гг.):

• Украина: 80–200 грн за контакт;
• Россия: 150–700 рублей;
• Казахстан: 700–1800 тенге;
• Беларусь: 5–20 BYN.

И это только за право написать человеку.

Конверсия таких контактов — по опросам в закрытых сообществах репетиторов — 30–40% в диалог и 10–20% в реального ученика.

То есть заплатил 10 раз — окупился 1–2 раза. Это не продажа услуги, это рулетка.

И, что самое неприятное, ответственность перекладывается на преподавателя: не получилось? «Ну вы неправильно коммуницировали».

2. Агрегаторам выгоден поток, а не качество

Площадки живут статистикой: чем больше контактов продано, тем лучше финансовый отчёт.

И вот что из этого логически следует:

• агрегатору нет смысла проверять реальную мотивацию ученика;
• нет смысла фильтровать тех, кто просто развлекается поиском;
• нет смысла ограничивать пользователей, которые массово оставляют заявки десяткам преподавателей;
• нет смысла следить за тем, чтобы контакт был «тёплым».

Это не злой умысел, это логика бизнеса.

Репетитору же ценно ровно обратное: меньше заявок, но более целевые. Поэтому многие преподаватели ощущают себя как в колл-центре: много звонков, ноль конверсии.

3. Перекос власти: репутация принадлежит не репетитору, а платформе

Для СНГ это особенно заметно. Площадки создают экосистему, где:

• отзывы хранятся внутри и не экспортируются;
• ученика нельзя забрать с собой — это нарушение правил;
• рейтинг принадлежит не тебе, а агрегатору.

Если платформа завтра решит поднять комиссию, ввести новую платную услугу, скрыть твой профиль из выдачи или отдать приоритет новичкам — ты ничего не можешь сделать. Годы работы можно потерять за один апдейт алгоритма.

Это классическая зависимость: актив репетитора находится не у него, а в чужом кабинете.

4. Неравенство в комиссиях и условиях

И многие об этом даже не знают. По рынку СНГ сейчас распространены такие модели:

• платишь за контакт + дополнительно процент с первых занятий ученика;
• подписка за продвижение (если не оплатил — тебя почти не показывают);
• плата за видимость в топе;
• комиссии 20–40% за первые уроки.

Суммарные затраты могут доходить до 30–50% дохода преподавателя, особенно на старте. При этом услуги агрегатора не расширяются: та же выдача, те же шаблонные карточки, тот же поток низкомотивированных клиентов.

5. Проблема, которую все знают, но молчат: у учеников низкая дисциплина и высокий процент «пропаж»

Это не вина людей. Это культурная особенность рынка:

• обучение — сфера, к которой относятся «когда будет настроение»;
• мало кто понимает цену труда преподавателя;
• многие ищут «просто попробовать»;
• часть пользователей воспринимает репетитора как сервис, а не как партнёра в обучении.

По негласной статистике крупных школ и частных репетиторов: до 50–60% «заявок» вообще не доходят до первого урока. То есть агрегатор продаёт то, что изначально имеет очень низкое качество.

6. Отсутствие ответственности и поддержки

Если что-то пошло не так — ученик хамит, угрожает, требует бесплатных консультаций, срывает занятия, устраивает манипуляции или просит «скидку, потому что на другой платформе дешевле» — агрегатор не вмешивается. Условия использования прямо говорят: «мы только соединяем стороны».

То есть репетитор платит за контакт, платит комиссии, но остаётся один на один с любыми проблемами.

7. Итоговая картина: это не рынок для репетитора

Это рынок для платформы. Если собрать всё — полная асимметрия рисков, отсутствие гарантий, слабая мотивация учеников, непрозрачные алгоритмы, высокая конкуренция в выдаче, рост комиссий, невозможность переноса репутации и слабая поддержка — становится понятно: агрегаторы решают проблему учеников, но создают проблему для репетиторов.

Репетитор — это источник контента, экспертности, часов. Платформа — это посредник. Но посредник забирает непропорционально много и отдаёт слишком мало ценности.