Китайский для переговоров: как сказать «нет» и не испортить отношения (контр‑оффер)

Эта заметка для тех, кто учит китайский для работы — продаж, закупок, проектов, тендеров — и внезапно понимает: «сказать по-китайски» не равно «договориться по-китайски». В переговорах часто важнее не словарь, а форма отказа.

Мы в Бонихуа видим одну и ту же сцену у учеников: человек уверенно ведёт small talk, нормально описывает продукт, но как только звучит просьба «скиньте 10%» или «сделайте за 7 дней», включается либо жёсткое «нет», либо расплывчатое «мы подумаем». И оба варианта часто портят сделку.

Контр‑оффер — промежуточная дорожка между «да» и «нет»: вы признаёте запрос и предлагаете реалистичную альтернативу с условиями.

Коротко по делу

• Контр‑оффер помогает сказать «нет», сохранив рабочий тон и возможность продолжать разговор.
• В китайском особенно важно сначала признать цель собеседника, а уже потом ограничение.
• Работает простая структура: признать запрос → объяснить сложность → предложить вариант → обозначить встречное условие → назвать срок ответа.
• Лучше дать 1–2 опции, чем устраивать витрину из шести вариантов.
• Предложение должно иметь срок действия — иначе переговоры превращаются в бесконечное «вернёмся позже».

Почему контр‑оффер в китайском звучит иначе, чем в русском

Русская деловая речь терпит прямоту. Можно сказать: «Нет, 10% не дадим», — и дальше уже торговаться аргументами. В китайской коммуникации прямой отказ без мостика часто воспринимается как обрыв отношений или потеря лица — даже если формально вы правы.

Поэтому контр‑оффер — это не «мягкая манипуляция» и не попытка понравиться. Это способ показать две вещи одновременно:

1. мы услышали ваш запрос;
2. мы остаёмся в диалоге и предлагаем реальный путь вперёд.

И вот тут ученики спотыкаются. Они знают слова 可以 («можно») и 不可以 («нельзя»), но переговоры требуют другого навыка: управлять ожиданиями так, чтобы у второй стороны оставалось ощущение выбора.

Формула, которая держит разговор на рельсах

В датасете у нас задана рабочая схема контр‑оффера:

признать запрос → почему сложно → наш вариант → что нужно от второй стороны → срок ответа

Если перевести это на человеческий язык переговоров, получается так:

• «Понимаю вашу цель…» (вы признаёте намерение)
• «…но так сделать не можем…» (вы обозначаете границу)
• «…зато можем вот так…» (вы даёте альтернативу)
• «…если со своей стороны вы сделаете вот это…» (условие)
• «…и давайте зафиксируем дедлайн.» (чтобы решение случилось)

Эта структура особенно спасает на нервах. Когда давление растёт, мозг хочет либо защищаться («вы неправы!»), либо отступать («ну ладно…»). Формула возвращает вас к роли профессионала: спокойно признали запрос — спокойно предложили рамку.

Две ситуации из жизни переговоров: цена и сроки

В датасете приведены два типичных кейса:

• контр‑оффер по цене с условием предоплаты;
• контр‑оффер по срокам с вариантом ускорения за доплату.

Это ровно те моменты, где русскоязычные специалисты часто уходят в крайности.

Скидка: ученик хочет звучать дружелюбно и начинает оправдываться длинной речью про себестоимость. В итоге партнёр слышит одно: «торг возможен».
Контр‑оффер дисциплинирует: вы не спорите о желании скидки — вы предлагаете конкретный обмен.

Сроки: ученик боится потерять клиента и говорит «постараемся». Через неделю начинается пожар.
Контр‑оффер позволяет честно назвать реальность (12–14 дней), но оставить опцию ускорения как отдельную услугу.

Как это звучит по‑китайски (и почему здесь важен тон)

Ниже — две фразы из датасета. Мы их любим именно за то, что они короткие и деловые: без лишней драматургии.

Контр‑оффер по цене

RU: «Понимаю вашу цель по цене, но 10% мы не потянем. Можем 5% при 100% предоплате сегодня. Подойдёт?»
ZH: 理解您对价格的目标，但10%我们做不到。我们可以给5%（今天全额预付款）。可以吗？
Pinyin: lǐjiě nín duì jiàgé de mùbiāo, dàn shí bǎifēnzhī wǒmen zuò bú dào. wǒmen kěyǐ gěi wǔ bǎifēnzhī (jīntiān quán'é yùfùkuǎn). kěyǐ ma

Что здесь делает речь «переговорной»:

• 理解您…的目标 — вы признаёте цель собеседника (не обязаны соглашаться).
• 做不到 — чёткая граница без обвинений.
• 我们可以… — сразу альтернатива.
• Условие (предоплата сегодня) встроено естественно, без ультиматума.

Контр‑оффер по сроку

RU: «По сроку: 7 дней нереально. Реально 12–14. Если нужно быстрее — можем обсудить экспресс с доплатой.»
ZH: 关于交期：7天不现实。我们可以12–14天。如果需要更快，可以讨论加急（需额外费用）。
Pinyin: guānyú jiāoqī: qītiān bù xiànshí. wǒmen kěyǐ shí'èr dào shísì tiān. rúguǒ xūyào gèng kuài, kěyǐ tǎolùn jiājí (xū éwài fèiyòng)

Здесь важная деталь — слово 不现实 («нереально/непрактично»). Оно снимает персональный конфликт. Не «вы требуете невозможного», а «в таких условиях это нереалистично».

«Данные на салфетке»: что держать в голове в момент торга

Что происходит	Как обычно реагируют ученики	Что делает контр‑оффер
Просят скидку	Оправдания или резкое «нет»	Обмен: скидка ↔ условие
Давят на сроки	Обещают туманно	Называют реальный диапазон + платное ускорение
Начинают спорить о справедливости	Эмоции растут	Разговор возвращается к условиям

Эта таблица проста до банальности — но именно такие простые опоры помогают говорить ровно тогда, когда хочется говорить резко.

Типичные ошибки

1. Слишком много вариантов вместо 1–2 понятных опций.
   Когда вы выдаёте шесть сценариев («можем так… или так… или ещё вот так…»), вы сами показываете неуверенность. В датасете прямо сказано: лучше 1–2 опции, не больше.

2. Нет срока действия предложения.
   Переговоры зависают в переписке, а потом внезапно прилетает: «мы решили иначе». Фиксация дедлайна делает процесс взрослым.

3. Ответ эмоциями или обвинениями.
   Это отдельным пунктом стоит в “don’t”: не переходить на тон «вы нас давите», «это нечестно». Даже если внутри кипит — наружу лучше выпускать структуру.

4. Путают признание запроса с согласием.
   Фраза уровня «понимаю вашу цель по цене» иногда кажется ученикам капитуляцией. Но это просто сигнал уважения к интересам другой стороны.

5. Скрывают условие до последнего.
   Иногда ученик сначала обещает скидку/ускорение, а потом добавляет мелким шрифтом предоплату или доплату. Это ломает доверие сильнее любого отказа.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы стараемся учить деловой китайский не списком “полезных фраз”, а как поведенческий навык.

Что обычно работает:

• Берём одну реальную ситуацию ученика (скидка / сроки / пункт договора) и собираем под неё контр‑оффер по формуле из пяти шагов.
• Отдельно шлифуем тон: чтобы граница звучала спокойно, а альтернатива — как нормальная деловая опция, а не попытка оправдаться.
• Тренируем короткие реплики с уточняющим вопросом в конце (как в примере 可以吗？) — они естественно двигают разговор к решению.
• Следим за тем, чтобы вариантов было немного и чтобы у каждого был смысл для обеих сторон.

В результате ученик перестаёт играть роль “просящего” или “обороняющегося” и начинает звучать как человек с понятными условиями.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт, если вы:

• используете китайский в рабочих переговорах (цена/сроки/условия);
• хотите научиться отказывать без конфликта;
• устали от переписок, где все вроде бы согласны, но ничего не фиксируется.

Не подойдёт, если вам нужен китайский только для путешествий или бытового общения: там тоже бывает торг, но логика делового контр‑оффера чаще избыточна.

Частые вопросы

Q: Контр‑оффер — это обязательно про торг?
A: Чаще всего да: цена, сроки, условия договора/тендера. Но принцип тот же в любой ситуации “мы так не можем, зато можем иначе”.

Q: Почему нельзя просто сказать 不行 (“не пойдёт”)?
A: Можно — но это быстро закрывает пространство для манёвра. Контр‑оффер оставляет дверь открытой и показывает вашу позицию без резкости.

Q: Сколько вариантов предлагать?
A: Практично держаться 1–2 опций, чтобы выбор был реальным и понятным обеим сторонам.

Q: Зачем фиксировать срок ответа? Это же давление.
A: Это рамка процесса. Без срока предложение превращается в бесконечное обсуждение “когда-нибудь”, где теряются приоритеты и ответственность.

Q: Как быть, если партнёр всё равно давит?
A: Возвращаться к структуре: признали запрос → повторили ограничение → снова предложили свой вариант с условиями. Чем стабильнее ваша формулировка, тем меньше топлива для давления.