Китайский для переговоров: как отвечать на просьбу о скидке и не теряться

Эта заметка — для тех, кто учит китайский под работу: продажи, закупки, тендеры, повторные поставки. Мы в Бонихуа часто видим один и тот же сюжет: человек неплохо говорит по-китайски, но как только звучит «А скидку сделаете?», речь внезапно становится ватной. Хочется либо уступить «чтобы не испортить отношения», либо уйти в сухое «нет», а потом долго переживать, что прозвучали грубо.

В китайских переговорах просьба о скидке редко бывает просто просьбой. Чаще это проверка рамок и приглашение торговаться — то есть обмениваться условиями так, чтобы обе стороны снизили риск или увеличили выгоду.

Коротко по делу

• Скидка в переговорах — это обмен, а не «пожалуйста-пожалуйста».
• Рабочая схема простая: признаём запрос → даём две опции «скидка за X» → просим выбрать.
• Самые жизнеспособные «X» — предоплата и объём/упрощённые условия.
• Скидка без условий выглядит как слабость системы (и почти всегда зовёт к следующей просьбе).
• Срок действия скидки лучше проговаривать сразу — не из жадности, а чтобы зафиксировать реальность процесса.

Почему мы спотыкаемся именно на скидке (даже если китайский уже неплохой)

Проблема редко в слове 折扣 zhékòu («скидка») или в процентах. Проблема в роли.

Когда мы учим язык «для общения», внутри сидит установка: главное — быть приятным собеседником. А переговоры устроены иначе: там важно быть понятным партнёром с правилами игры. И вот тут у многих включается страх показаться резким, особенно если собеседник говорит уверенно и быстро.

Вторая причина — привычка отвечать одним предложением. На русском мы иногда тоже так делаем: «Ну… можем чуть-чуть». В китайском это звучит ещё более размыто и опасно: вы сами не обозначили границы — значит, границы будет рисовать другая сторона.

Третья причина — культурная путаница вокруг «отношений». Люди слышали про 关系 guānxì и решают, что уступить сейчас — это инвестиция в будущее. Иногда да. Но если уступка никак не привязана к встречному шагу, она воспринимается не как забота об отношениях, а как сигнал: «здесь можно продавливать».

Скидка как обмен: мысль, которая меняет тон разговора

Мы держимся за одну идею из практики переговоров (и она отлично ложится на языковую задачу):

Скидка — это обмен. Вы даёте скидку, клиент даёт условия, которые снижают ваш риск или повышают объём.

Отсюда рождается спокойный тон. Вы не оправдываетесь и не отбиваетесь. Вы предлагаете выбор в рамках понятных правил.

Именно поэтому формула «признаём запрос → две опции → выбор» работает так устойчиво. Она одновременно:

• сохраняет лицо обеим сторонам,
• возвращает разговор из эмоций в параметры,
• делает вас человеком процесса (а не человеком “уступок”).

Как это звучит по-человечески (и по-китайски)

Один из сильных шаблонов из нашего набора фраз:

RU:
Мы можем дать 5% при 100% предоплате сегодня, или 3% при заказе 2000+ шт. Что выбираете?

ZH:
我们可以给5%折扣（今天全额预付款），或给3%折扣（订单2000件以上）。您选哪一种？

Pinyin:
wǒmen kěyǐ gěi wǔ bǎifēnzhī zhékòu (jīntiān quán'é yùfùkuǎn), huò gěi sān bǎifēnzhī zhékòu (dìngdān liǎngqiān jiàn yǐshàng). nín xuǎn nǎ yī zhǒng

Здесь важна не магия цифр (они могут быть другими). Важно устройство фразы:

1. вы признаёте возможность скидки;
2. вы связываете её с конкретным условием;
3. вы закрываете вопросом выбора.

Это психологически сильнее, чем спорить или мямлить.

«Срок действия» — чтобы разговор был взрослым

Вторая фраза из набора кажется формальной, но она часто спасает от бесконечного торга:

RU:
Скидка действует до завтра 12:00, чтобы мы успели забронировать производство.

ZH:
折扣有效期到明天12:00，以便我们预留产能。

Pinyin:
zhékòu yǒuxiàoqī dào míngtiān shí'èr diǎn, yǐbiàn wǒmen yùliú chǎnnéng

Почему это работает? Потому что вы объясняете причину сроков через реальный процесс (预留产能 — «зарезервировать мощности»), а не через давление. В деловом общении на китайском такие объяснения воспринимаются нормально: вы показываете управляемость и ответственность.

Данные на салфетке: два обмена, которые стоит иметь заранее

Если у вас нет готовых вариантов «за что» вы даёте скидку, разговор будет каждый раз импровизацией — а импровизация под давлением почти всегда ведёт к лишней уступке.

Мини-набор обменов, который мы советуем держать под рукой:

Что просит клиент	Что вы предлагаете взамен
«Сделайте дешевле»	Скидка за предоплату
«Конкуренты дают меньше»	Скидка за объём / срок / упрощённые условия

В датасете это сформулировано предельно практично: подготовьте два обмена — «предоплата» и «объём/срок», плюс фиксируйте срок действия скидки. Это базовый каркас; дальше он обрастает вашей спецификой.

Типичные ошибки

1. Дать скидку “просто так”, чтобы закрыть разговор.
   Коротко приятно — длинно больно. После этого следующий вопрос обычно звучит уже не про скидку, а про дополнительные бонусы и исключения.

2. Отвечать одним вариантом вместо двух.
   Один вариант легко отбить («не подходит»). Два варианта создают ощущение выбора внутри ваших правил.

3. Не просить выбрать.
   Если вы закончили фразу точкой, собеседник продолжит торговаться дальше. Вопрос «Что выбираете?» мягко переводит мяч на другую сторону.

4. Говорить про скидку без привязки к риску/процессу.
   Когда нет причины («чтобы успеть забронировать производство», чтобы уложиться в график оплаты/поставки), сроки выглядят как ультиматум.

5. Путать “быть вежливым” с “быть неопределённым”.
   На китайском можно звучать очень уважительно и при этом чётко обозначать условия. Вежливость там прекрасно дружит со структурой.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы стараемся учить деловой китайский так, чтобы язык сразу становился инструментом поведения в переговорах — не набором красивых фраз.

Что обычно делаем с темой скидок:

• Собираем личные сценарии ученика: тендеры ли это, прайс-лист ли обсуждают, первая сделка или повторная покупка (в датасете эти ситуации прямо перечислены). От контекста зависит тон.
• Отрабатываем одну формулу до автоматизма: признание запроса → две опции → выбор. Пока она не начинает произноситься спокойно.
• Делаем акцент на “условиях”, а не на процентах: предоплата; объём; упрощение условий; сроки.
• Учимся фиксировать рамки через срок действия: чтобы переговоры не превращались в бесконечный чат без решения.
• Следим за русской логикой фразы: иногда ученик строит предложение грамматически верно по-китайски, но психологически слабое по смыслу (слишком оправдательное). Мы правим именно смысловой каркас.

Это выглядит приземлённо — но именно такие вещи отличают человека “со словарём” от человека “в переговорах”.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт тем, кто:

• использует китайский в работе и регулярно сталкивается с обсуждением цены;
• хочет говорить мягко, но определённо;
• устал от ощущения, что его “выкручивают” на уступки просто потому что он замялся языком.

Не подойдёт тем, кто:

• принципиально избегает любых торгов и хочет отвечать только категоричным отказом без диалога;
• ищет универсальные формулы без привязки к условиям сделки (в реальности они всегда нужны).

Частые вопросы

Q: Если клиент просит скидку первым сообщением — это плохой знак?
A: Не обязательно. Часто это стартовая позиция для торга. Важнее то, сможете ли вы сразу перевести просьбу в обмен условиями.

Q: Почему именно две опции? Можно больше?
A: Больше можно, но две легче удерживать в голове и вам, и собеседнику. Это создаёт выбор без ощущения хаоса.

Q: Предоплата и объём — единственные варианты?
A: Нет, но они самые универсальные и понятные обеим сторонам. Их удобно готовить заранее и быстро озвучивать на китайском.

Q: Зачем ограничивать срок действия скидки? Не обидятся?
A: Если объяснить срок процессом (например резервированием мощностей), это выглядит профессионально. Без срока разговор часто растягивается и превращается в бесконечное согласование “ещё чуть-чуть”.

Q: Что делать, если собеседник игнорирует выбор и продолжает давить?
A: Спокойно возвращаться к рамке обмена: у нас есть такие-то варианты при таких-то условиях. Переговоры любят повторение структуры — особенно когда другая сторона проверяет границы.