Китайский для закупок: как перестать получать «да-да, уточним» и начать получать офферы по делу

Эта история для тех, кто учит китайский не «вообще», а под работу: нужно писать поставщикам, получать коммерческие предложения и принимать решения без тумана. Мы в Бонихуа часто видим один и тот же сценарий: человек знает слова и даже неплохо читает, но закупочный диалог разваливается на самом важном месте — там, где должны появиться цифры, условия и ответственность.

Проблема не в том, что «китайский сложный». Проблема в том, что закупки требуют языка точности. А точность — это навык, который тренируется отдельно.

Коротко по делу

• В закупках выигрывает не тот, кто «красиво переписывается», а тот, кто задаёт вопросы так, чтобы поставщику было трудно ответить расплывчато.
• Хороший запрос заранее содержит рамки: что именно нужно, какие характеристики критичны, объём, сроки, доставка/Incoterms и документы.
• Оффер важно уметь читать как договорённость по пунктам: цена за единицу, MOQ, сроки производства, упаковка, оплата, гарантия, что включено и что нет.
• Сравнение вариантов — отдельная дисциплина: спокойно сверять факты и фиксировать решение письменно (кто что подтвердил и какой следующий шаг).
• По уровню языка такие задачи обычно ложатся в диапазон HSK4–HSK6 и BCT-B — потому что нужен не только словарь, но и привычка формулировать условия.

Почему закупочный китайский ломает даже сильных учеников

Когда человек учит язык «для жизни», он привык к тому, что смысл можно догадаться. Если собеседник понял — уже хорошо. В закупках это опасная привычка.

Мы наблюдаем типичный переломный момент. Ученик пишет поставщику сообщение вроде «Нужна цена и сроки». Поставщик отвечает так же удобно для себя: «Цена хорошая, сроки быстрые». Формально диалог идёт. По ощущениям — тоже. Но внутри нет ни одного параметра, за который можно зацепиться дальше.

И тут появляется ложное чувство сложности: будто бы нужно знать ещё тысячу слов. Хотя чаще всего не хватает другого — структуры разговора.

Закупочный диалог почти всегда укладывается в три шага:

1. Запрос (вы задаёте рамку).
2. Оффер (поставщик заполняет рамку фактами).
3. Сравнение (вы принимаете решение на основе сопоставимых данных).

Если шаг №1 слабый — шаг №2 будет «да-да». Если шаг №2 не разобран по пунктам — сравнивать нечего. И тогда начинается бесконечное «уточните ещё раз».

Запрос поставщику: не “спросить”, а задать форму ответа

В хороших закупках запрос звучит так, будто вы уже знаете процесс производства и логистики. Не потому что вы давите. А потому что вы заранее показываете: ответ должен быть конкретным.

Что мы обычно закладываем в запрос как обязательные опоры:

• что нужно (и где границы “это подходит / это не подходит”);
• характеристики (что критично; где допустимы варианты);
• объём (чтобы поставщик не играл ценой без контекста);
• сроки (производство отдельно от доставки);
• Incoterms / доставка (иначе цена будет “красивая”, но непонятно за что);
• документы (чтобы потом не выяснилось “мы такое не делаем”).

Самая частая психологическая ловушка здесь — желание быть «удобным клиентом»: написать коротко, чтобы не напрягать человека по ту сторону чата. В реальности вы напрягаете его сильнее — потому что ему приходится угадывать ваш запрос или вытаскивать детали клещами.

А ещё короткий запрос даёт поставщику простор для манёвра. Он может ответить теми параметрами, где у него всё хорошо… и промолчать о том, где слабое место.

Мини-наблюдение из практики

Ученик может отлично говорить по-китайски в бытовых темах и при этом теряться на простом уточнении условий доставки или документов. Причина банальная: бытовой разговор терпит расплывчатость («примерно», «как получится»), а закупки — нет.

Оффер: читать между строками нельзя — нужно читать по пунктам

Коммерческое предложение выглядит как текст с числами. И кажется простым ровно до тех пор, пока вы не попробуете сравнить два предложения друг с другом.

Мы предлагаем ученикам относиться к офферу как к набору полей:

• цена за единицу;
• MOQ;
• сроки производства;
• упаковка;
• оплата;
• гарантия;
• что включено / что исключено.

Здесь важно одно правило поведения: если параметр не назван — его нет. Не “наверное входит”, не “скорее всего сделают”. В языке закупок молчание почти всегда означает риск.

И второй момент: многие привыкают радоваться первой увиденной цене. Но цена без условий — это просто число. Вы начинаете понимать это особенно остро после пары ситуаций вида «цена низкая», а потом внезапно выясняется MOQ или упаковка “по умолчанию” такая, которая вам не подходит.

Данные на салфетке: как оффер превращается в сравнение

Иногда достаточно простой таблички из трёх колонок (поставщик A / B / C), где вы фиксируете одни и те же поля:

• Цена за единицу
• MOQ
• Срок производства
• Упаковка
• Оплата
• Гарантия
• Включено/не включено

Это выглядит скучно ровно до того момента, пока вы не поймаете себя на мысли: «Я наконец-то сравниваю одинаковое с одинаковым».

Сравнение вариантов: меньше эмоций — больше фиксации

Когда офферы собраны в одну структуру, меняется поведение ученика. Пропадает азарт переписки ради переписки. Появляется спокойная деловая позиция:

• задаём уточнения точечно (не “расскажите подробнее”, а “подтвердите вот этот пункт”);
• фиксируем договорённости письменно;
• обозначаем следующий шаг так, чтобы он был понятен обеим сторонам.

Важная деталь из реальной жизни: иногда люди стесняются фиксировать договорённости письменно — кажется грубо или недоверчиво. На практике это экономит отношения. Потому что снимает будущие конфликты формата “мы думали одно / они думали другое”.

Типичные ошибки

1. Запрос без характеристик и объёма
   Поставщик отвечает общими словами или даёт цену “от…”, которую потом невозможно использовать.

2. Смешивание сроков производства и доставки в одну фразу “по срокам”
   В итоге вы получаете удобную формулировку вместо реального плана.

3. Игнорирование Incoterms/доставки на старте
   Цена приходит красивая — а потом выясняется, что речь была о другом базисе поставки или условиях доставки.

4. Чтение оффера только по цене
   MOQ, упаковка или условия оплаты всплывают позже и ломают расчёт.

5. Отсутствие явного “что включено/не включено”
   Там чаще всего прячутся самые неприятные сюрпризы.

6. Не фиксировать решение письменно
   Даже если все были уверены “мы договорились”, через неделю детали начинают жить своей жизнью.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы смотрим на деловой китайский через призму задач. В теме закупок нас интересует не просто лексика по бизнесу (хотя без неё никак), а то, умеет ли человек:

• построить запрос так, чтобы получить нормальный ответ вместо “да-да”;
• разобрать оффер по ключевым условиям (цена за единицу, MOQ, сроки производства, упаковка, оплата, гарантия; включено/не включено);
• сравнить варианты по фактам;
• закрепить договорённость письменно с понятным следующим шагом.

По уровням это чаще всего встречается у тех, кто уже уверенно держится примерно в диапазоне HSK4–HSK6 или готовится к BCT-B: там появляется достаточная гибкость языка для уточнений и формулировок условий без постоянного упрощения смысла.

Но главный акцент всё равно не на уровне экзамена. А на привычке говорить структурно — так же структурно думать про сделку.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт тем, кто:

• работает с поставщиками или планирует выходить на такие задачи;
• устал от переписок “по кругу” и хочет получать ответы с конкретикой;
• готов воспринимать язык как инструмент фиксации условий.

Не подойдёт тем, кто:

• ищет только разговорную практику без привязки к рабочим сценариям;
• надеется обойтись общими фразами и «как-нибудь договориться» без параметров и письменных подтверждений.

Частые вопросы

Можно ли вести закупки на китайском без глубокого языка?
Можно начать раньше идеального уровня — но придётся держаться структуры запроса и проверки оффера по пунктам. Без этого даже хороший словарь мало помогает.

Почему поставщик отвечает расплывчато? Это из-за моего китайского?
Иногда из-за языка; чаще из-за того, что запрос оставил слишком много свободы для ответа. Чем лучше задана рамка (характеристики/объём/сроки/доставка/документы), тем конкретнее будет реакция.

Что важнее всего проверять в оффере?
То, что влияет на итоговую стоимость и риск исполнения: цена за единицу вместе с MOQ; сроки производства; упаковка; условия оплаты; гарантия; а также явное “включено/не включено”.

Зачем фиксировать решение письменно после обсуждения?
Чтобы обе стороны одинаково понимали договорённость и следующий шаг. Это снижает шанс конфликтов из‑за разночтений.

Если два оффера разные по структуре — как их сравнить?
Привести к одной форме вручную: выписать одинаковые поля (цена за единицу/MOQ/сроки производства/упаковка/оплата/гарантия/включено‑исключено). Тогда становится видно различие по сути، а не по стилю оформления.