Китайский для закупок: как одним вопросом про Incoterms спасти сделку (FOB/EXW/CIF)

Мы часто видим одну и ту же картину: человек уже уверенно пишет поставщику по-китайски, умеет торговаться, просит фото упаковки и сроки — а затем спотыкается о три буквы вроде FOB или EXW. И спотыкается не языково, а финансово.

Incoterms — это не «аббревиатура для логистов». Это договорённость о том, кто несёт риск и кто за что платит. Один неверно выбранный термин (или термин без уточнений) — и вы внезапно оплачиваете то, что считали включённым «по умолчанию»: документы, погрузку, страховку, экспортное оформление.

Эта заметка нужна тем, кто учит китайский под работу: закупки, логистика, ВЭД. И тем, кто ищет репетитора не ради экзамена, а чтобы переписка с Китаем перестала быть минным полем.

Коротко по делу

• Incoterms важно фиксировать вместе с местом: FOB Shanghai, EXW Dongguan.
• Уточнение «какой год» тоже имеет смысл проговаривать явно: Incoterms 2020.
• Самые опасные моменты — запрос цены, перед оплатой, перед отгрузкой и любой спор «кто должен» (страховка/документы/погрузка).
• После звонка или голосовых спасает одна простая привычка: закрепить итог одним сообщением одной строкой.

Почему люди ошибаются не из-за китайского

Парадоксально: уровень языка может быть нормальным — а ошибок больше всего там, где начинается «и так понятно».

В переписке с поставщиком мозг экономит усилия. Мы цепляемся за знакомые три буквы (FOB/EXW/CIF), киваем на фразу “as usual” / «как обычно», думаем про цену за единицу — и пропускаем главное: у каждой стороны своё «обычно». Особенно если поставщик новый.

Ещё один типичный сценарий — когда обсуждение идёт кусками:

• сегодня спросили цену,
• завтра — сроки,
• послезавтра — упаковку,
• потом созвон,
• потом менеджер прислал счёт…

И вот Incoterms где-то промелькнули в середине чата без места и без уточнений. Формально никто не соврал. Практически — начинаются сюрпризы.

Что именно нужно подтверждать (и почему это работает)

Нам нравится формулировка «подтвердить» — она мягкая. Не звучит как недоверие и при этом заставляет собеседника дать конкретику.

Рабочая связка такая:

1. Incoterms + место (порт/город)
2. год правил (Incoterms 2020)
3. одной строкой — кто за что отвечает

Это выглядит простым бюрократическим жестом. Но психологически он делает важную вещь: переводит разговор из режима «обсудили» в режим «зафиксировали».

Пример из жизни ученика: “FOB есть — значит всё включено?”

Один из частых вопросов у тех, кто впервые ведёт закупки самостоятельно: «Если FOB — значит они всё делают до отправки?»

А дальше выясняется тонкость на практике: даже при одном и том же термине люди могут по-разному понимать детали вроде погрузки или экспортного оформления. Поэтому мы просим учеников задавать уточняющий вопрос прямо текстом — без намёков.

Например так:

Уточнить: FOB Shanghai (Incoterms 2020) — включена ли погрузка и экспортное оформление.

И это уже не абстрактный FOB. Это конкретная договорённость про конкретное место и конкретные обязанности.

Когда обязательно поднимать тему Incoterms

Мы используем эту проверку в четырёх точках переговоров:

• когда запрашиваете цену (чтобы сравнивать сопоставимое);
• перед оплатой (чтобы счёт не оказался «про другое»);
• перед отгрузкой (когда ошибки начинают стоить времени и денег);
• в момент спора “кто должен” — особенно про страховку/документы/погрузку.

Это те места, где одна короткая фраза экономит длинные переписки.

Мини-набросок “данные на салфетке”

Иногда полезно держать у себя простую табличку-сверку после звонка:

Что фиксируем	Как пишем	Зачем
Термин	FOB / EXW / CIF	чтобы одинаково понимать границу ответственности
Место	Shanghai / Dongguan	потому что без места термин повисает в воздухе
Год	Incoterms 2020	чтобы ссылаться на одну редакцию правил
Итоговая строка	“в цену входит…”	чтобы закрыть лазейки для разночтений

Не для красоты. Для того самого момента «мы думали иначе».

Типичные ошибки

1. Оставлять Incoterms “в воздухе”
   Три буквы написали — место нет. Потом выясняется, что каждый представлял свою точку передачи риска.

2. Путать EXW и FOB в переписке
   Это правда «разные миры». И цена между ними может выглядеть заманчиво ровно до момента расчёта реальных расходов.

3. Соглашаться на “как обычно”, если поставщик новый
   У нового партнёра нет вашего “обычно”. Есть его версия нормы.

4. Не уточнять экспортные документы и погрузку
   Люди стесняются звучать дотошно. А потом вынуждены быть дотошными уже в конфликте.

5. Обсудили голосом — не закрепили текстом
   После звонка обе стороны помнят по-своему. Одна строка в чате резко снижает шанс разъехаться в трактовках.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы учим деловой китайский так, чтобы язык поддерживал решения, а не украшал их. В теме Incoterms это особенно заметно: здесь важны не красивые конструкции, а привычка фиксировать условия коротко и однозначно.

Обычно мы делаем три вещи:

• собираем вашу реальную ситуацию (что покупаете, как общаетесь с поставщиком — чат/почта/звонки);
• ставим речь на рельсы «подтверждение → уточнение → фиксация одной строкой»;
• отрабатываем готовые формулировки так, чтобы вы могли отправить сообщение быстро и спокойно даже в напряжённый момент перед оплатой или отгрузкой.

И даём опору на конкретных фразах — потому что именно они снимают ступор «как это сказать по-китайски корректно».

Вот несколько вариантов из нашей рабочей копилки:

1) Попросить подтвердить термин + место + год

• RU: Подтвердите, пожалуйста, Incoterms 2020 и место: FOB Shanghai / EXW Dongguan?
• ZH: 麻烦确认一下2020版贸易术语和地点：FOB上海 / EXW东莞？
• Pinyin: máfan quèrèn yīxià èr líng èr líng bǎn màoyì shùyǔ hé dìdiǎn: FOB Shànghǎi / EXW Dōngguǎn

2) Уточнить ответственность при FOB

• RU: Уточните, пожалуйста: при FOB вы оформляете экспорт и погрузку, верно?
• ZH: 请确认一下：FOB情况下出口报关和装船由你们负责，对吗？
• Pinyin: qǐng quèrèn yīxià: FOB qíngkuàng xià chūkǒu bàoguān hé zhuāngchuán yóu nǐmen fùzé, duì ma

3) Закрепить итог одной строкой

• RU: Чтобы не было споров, давайте закрепим одной строкой, что включено в цену.
• ZH: 为了避免争议，我们用一句话确认一下价格包含哪些内容。
• Pinyin: wèile bìmiǎn zhēngyì, wǒmen yòng yī jù huà quèrèn yīxià jiàgé bāohán nǎxiē nèiróng

Заметьте тональность: без давления и без обвинений. Это важная часть делового общения с Китаем — сохранять лицо всем участникам процесса и всё равно добиваться ясности.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт, если вы:

• ведёте закупки или логистику и хотите писать поставщикам по-китайски так же уверенно, как обсуждаете цену;
• регулярно сравниваете предложения и устали от несопоставимых условий;
• хотите научиться фиксировать договорённости коротко и корректно.

Не подойдёт как единственная опора, если вы:

• ищете магическую фразу вместо понимания сути (Incoterms всё равно придётся осмыслить как распределение обязанностей);
• предпочитаете оставлять детали «на потом» ради скорости сделки — здесь скорость часто выходит боком именно позже.

Частые вопросы

Q: Достаточно написать просто “FOB”?
A: Нет. Мы просим писать термин вместе с местом (FOB Shanghai) и отдельно проговаривать год правил (Incoterms 2020) — так меньше разночтений.

Q: Когда лучше всего уточнять Incoterms?
A: При запросе цены, перед оплатой, перед отгрузкой и когда возникает спор “кто должен” по страховке/документам/погрузке.

Q: Почему вы советуете фиксировать итог одной строкой после звонка?
A: Потому что голосовые договорённости расплываются. Одно текстовое сообщение превращает обсуждение в конкретную опору для обеих сторон.

Q: Можно ли попросить пересчитать цену при смене EXW на FOB?
A: Да. Это нормальная практика сравнения условий; важно прямо обозначить разницу терминов и попросить пересчёт под нужный вариант (сравнить EXW vs FOB и попросить пересчитать цену).

Q: Что делать с CIF — о чём обязательно спросить?
A: Зафиксировать ответственность за страховку при CIF отдельной фразой (и снова привязать к месту/условиям), чтобы потом не спорить задним числом.