Китайский для работы: как попросить proforma invoice так, чтобы потом не спорить

Эта заметка — для тех, кто учит китайский не «на будущее», а потому что уже пишет поставщикам, согласует условия и готовит первый платёж. Мы в Бонихуа часто видим один и тот же сюжет: всё вроде обсудили в чате, сроки звучат нормально, цена устраивает — и вдруг перед оплатой начинается туман. Что именно входит в сумму? В какой валюте? На каких условиях отгрузки? И почему банк задаёт вопросы, на которые некому ответить одним документом?

Здесь появляется proforma invoice — по сути «план счёта»: что покупаем, по какой цене и на каких условиях. Без неё платежи действительно превращаются в угадайку.

Коротко по делу

• Proforma нужна до депозита/первого платежа — чтобы зафиксировать договорённости в документе.
• Просьба о proforma работает лучше всего, когда вы сразу перечисляете поля, которые должны быть внутри (а не пишете длинное письмо).
• Три места, где чаще всего «стреляет»: валюта, Incoterms, сроки (lead time).
• Хорошая привычка — просить PDF и при необходимости Excel для сверки, особенно если позиций много.

Почему люди спотыкаются именно здесь

В деловой переписке с Китаем многие держатся уверенно ровно до момента денег. До оплаты общение может быть очень «человеческим»: голосовые, быстрые ответы, “OK”, “no problem”. Но как только вы переходите к депозиту или первому платежу, выясняется неприятная вещь: договорённость в мессенджере — это ещё не документ.

И вот типичная ловушка ученика (да и любого закупщика): кажется, что просьба о proforma — это почти недоверие. Мол, мы же всё проговорили. На практике это воспринимается иначе: вы просто переводите разговор из режима «обсудили» в режим «зафиксировали». И поставщику так даже проще — меньше вопросов потом.

В датасете мы опираемся на простую мысль: proforma — это список того, что именно покупаем, по какой цене и на каких условиях. И пока этого списка нет в одном файле, любая оплата становится рискованной технической операцией.

Когда просить proforma (и почему момент важен)

Есть три ситуации, когда proforma нужна не «вообще», а прямо сейчас:

1. Перед депозитом/первым платежом.
   Это точка невозврата. Деньги уходят — а детали внезапно вспоминаются уже задним числом.

2. Когда меняются условия.
   Поменяли упаковку? Пересчитали логистику? Добавили сертификацию? Любое изменение должно попасть в документ.

3. Перед выпуском товара/отгрузкой.
   Даже если часть уже оплачена: лучше ещё раз убедиться, что финальные условия совпадают с тем, что реально уедет со склада.

Это не бюрократия ради бюрократии. Это способ сделать так, чтобы «мы же договаривались» превращалось в конкретные строки с цифрами и терминами.

Что просить внутри proforma: «данные на салфетке»

Мы советуем держать в голове короткий список полей — он же помогает сформулировать запрос по‑китайски без лишних эмоций:

Что должно быть в proforma	Зачем это вам
items / qty	чтобы было понятно что и сколько покупаем
unit price / total	чтобы цена не расползлась между сообщениями
currency	чтобы не оказалось «мы считали в USD, а выставили в CNY»
Incoterms	чтобы условия поставки были названы словами, а не намёками
lead time	чтобы срок производства был частью сделки
payment terms	чтобы условия оплаты были одинаково поняты

Если позиций много или вы любите проверять аккуратно (это хорошая привычка), просите proforma в PDF + опционально Excel для сверки. PDF удобен как официальный файл; Excel — как инструмент быстро поймать ошибку глазами.

И ещё один важный вопрос из практики: что включено в цену. Упаковка? Доставка? Сертификация? Если это не проговорить заранее и не увидеть отражённым в документе — потом будет спор не про язык, а про деньги.

Три рабочие фразы на китайском (коротко и уважительно)

Иногда ученикам кажется, что деловой китайский должен звучать тяжело и официально. На деле выигрывает спокойная краткость: просьба + конкретика.

1) Попросить proforma с Incoterms, сроками производства и условиями оплаты

• RU: Пришлите, пожалуйста, proforma invoice с Incoterms, сроком производства и условиями оплаты.
• ZH: 麻烦您发送一份形式发票，包含贸易术语、生产周期和付款条款。
• Pinyin: máfan nín fāsòng yī fèn xíngshì fāpiào, bāohán màoyì shùyǔ, shēngchǎn zhōuqī hé fùkuǎn tiáokuǎn

Здесь хороша связка 麻烦您… (“не затруднит ли вас…”) + перечисление того, что должно быть внутри.

2) Попросить добавить номер PO/контракта (часто нужно банку)

• RU: Пожалуйста, добавьте номер PO/контракта в proforma — так банку проще провести платеж.
• ZH: 麻烦在形式发票上加上PO/合同号，银行处理会更顺利。
• Pinyin: máfan zài xíngshì fāpiào shàng jiā shàng PO/hétóng hào, yínháng chǔlǐ huì gèng shùnlì

Это пример того самого «делового китайского без драмы»: вы объясняете причину (банку так проще), и просьба звучит естественно.

3) Согласовать дедлайн на отправку proforma

• RU: Хотим оплатить сегодня. Сможете прислать proforma до 16:00 (GMT+3)?
• ZH: 我们想今天付款。您可以在16:00（GMT+3）前把形式发票发过来吗？
• Pinyin: wǒmen xiǎng jīntiān fùkuǎn. nín kěyǐ zài shíliù diǎn (GMT+3) qián bǎ xíngshì fāpiào fā guòlái ma

Тут важный момент: дедлайн — не «давление», а помощь процессу. Вы показываете, что у вас есть окно для оплаты, и вам нужен документ вовремя.

Как меняется поведение ученика, когда он начинает просить proforma правильно

Мы замечаем любопытный эффект: как только человек перестаёт писать «можете выставить счёт?» и начинает писать «пришлите proforma с Incoterms, lead time и payment terms», он резко взрослеет в глазах поставщика. Не потому что стал жёстче — потому что стал конкретнее.

Ещё один сдвиг — внутренний. У ученика появляется контроль: он больше не держит в голове десять договорённостей из чата. Он сравнивает документ с тем, что обсуждали, и спокойно задаёт уточняющие вопросы по строкам. Это снижает тревожность — и делает китайский языком управления процессом, а не просто средством «как-то объясниться».

Типичные ошибки

1. Оплачивать “на словах”, без документа с суммой и условиями.
   Потом выясняется, что «мы имели в виду другое». И это уже не языковая проблема.

2. Пропускать Incoterms/валюту/сроки.
   Именно эти поля чаще всего становятся поводом для спора: кто за что платит, сколько ждать производство, в какой валюте считать итог.

3. Писать длинные письма вместо списка полей.
   Чем больше текста — тем выше шанс, что ключевое потеряется. В китайской деловой переписке короткий список требований обычно работает лучше.

4. Не уточнять, включены ли упаковка/доставка/сертификация.
   Если это важно для вашей итоговой цены — пусть будет отражено в документе или явно оговорено.

5. Не ставить дедлайн на proforma.
   В реальности у всех есть очереди и загрузка. Дедлайн помогает попасть в ваше окно оплаты и запуска.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы не учим «переписку ради переписки». Мы берём рабочие ситуации — вроде запроса proforma invoice перед оплатой — и собираем вокруг них язык, который реально помогает:

• тренируем короткие запросы, где вы сразу называете нужные поля (items/qty/unit price/total/currency/Incoterms/lead time/payment terms);
• отрабатываем формулировки так, чтобы они звучали уважительно и делово, без лишней мягкости и без агрессии;
• учим привычке сверять документ с тем, что обсуждали, а не полагаться на память из мессенджера;
• добавляем практику «что уточнить одним предложением», например про упаковку/доставку/сертификацию или про номер PO/контракта для банка.

В итоге китайский становится инструментом контроля условий — ровно там, где цена ошибки самая высокая.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт, если вы:

• используете китайский в закупках/поставках и хотите уверенно закрывать этап «перед оплатой»;
• часто согласуете цену и сроки в чатах и устали от разночтений;
• хотите говорить коротко и предметно: попросили документ → проверили поля → оплатили.

Не подойдёт, если вы:

• ищете разговорные темы “про путешествия” и пока не сталкиваетесь с платежами/инвойсами;
• принципиально избегаете документов и работаете только на доверии (тогда проблема будет не в языке).

Частые вопросы

Q: Proforma invoice — это то же самое, что обычный инвойс?
A: В нашем контексте proforma — это документ перед оплатой, который фиксирует условия сделки: позиции, количество, цены, валюту, Incoterms, сроки производства и условия оплаты.

Q: Что обязательно проверить до платежа?
A: Чтобы совпало с тем, что обсуждали: items/qty, unit price/total, currency, Incoterms, lead time и payment terms.

Q: Можно ли попросить proforma в Excel?
A: Да. Мы обычно просим PDF + (опционально) Excel для сверки: PDF как официальный файл, Excel чтобы проще проверять строки.

Q: Зачем добавлять номер PO/контракта?
A: Это часто упрощает прохождение платежа через банк: меньше ручных вопросов к назначению платежа и связке документов.

Q: Как попросить быстро — без длинного письма?
A: Сработает короткая фраза с перечислением полей. Например:
麻烦您发送一份形式发票，包含贸易术语、生产周期和付款条款。