Как по‑китайски (и по‑деловому) подтвердить Incoterms: один абзац, который спасает поставку

Эта заметка для тех, кто учит китайский «под работу» или уже ведёт переписку с поставщиками и перевозчиками. В логистике есть удивительная вещь: иногда достаточно одной строки в письме — и спор «кто за что отвечает» даже не начинается.

Мы в Бонихуа часто видим один и тот же сценарий. Всё идёт нормально до момента оплаты или отгрузки — и внезапно выясняется, что стороны по-разному поняли условия поставки. Кто-то думал про FOB в одном порту, а второй держал в голове совсем другое место. Кто-то был уверен, что «страховка включена», а это нигде не зафиксировано. И дальше переписка превращается в эмоциональный пинг-понг.

Здесь помогает короткое, спокойное письмо-подтверждение: термин + место + “Incoterms 2020” и один уточняющий вопрос про то, что входит в цену.

Коротко по делу

• Incoterms без места — это половина договорённости: формально термин есть, а реальная точка ответственности размыта.
• Самый безопасный момент для фиксации — перед оплатой и отгрузкой; второй важный момент — когда уже назревает спор.
• Фраза “Incoterms 2020” снимает часть недопонимания про «какую редакцию имели в виду».
• Одно письмо может быть одновременно вежливым и жёстким по смыслу: мы не давим, мы просим подтвердить.

Почему люди спотыкаются именно здесь

В переписке с Китаем (да и не только) часто работает логика «и так понятно». Менеджер пишет коротко: FOB Shanghai. Второй читает так же коротко — но достраивает картинку из своего опыта. Проблема не в том, что кто-то плохой. Проблема в том, что логистика любит конкретику.

Есть ещё психологический момент: уточняющие вопросы многим кажутся недоверием. Особенно новичкам в закупках — неудобно «докапываться», хочется выглядеть лёгким партнёром. А потом эта неловкость возвращается счётом за хранение/перевыставленными услугами/нервной неделей на телефоне.

Поэтому мы любим формулировку через заботу о ясности: «чтобы избежать недоразумений». Это не обвинение и не подозрение — это нормальная взрослая рамка общения.

Что именно нужно зафиксировать (и почему это работает)

В датасете у нас простая идея: закрепить термин + место + Incoterms 2020, а затем попросить уточнить комплектацию цены (погрузка / экспортные документы / страхование).

Смысл такой:

1. Термин задаёт распределение ответственности (кто организует какой участок).
2. Место привязывает этот термин к конкретной точке (без неё начинаются трактовки).
3. Incoterms 2020 фиксирует версию правил.
4. Уточнение про включённые услуги закрывает типичную серую зону «мы думали, это входит».

Иногда одно дополнительное предложение экономит десятки писем позже.

«Данные на салфетке»: минимальный состав подтверждения

Что фиксируем	Как выглядит в письме	Зачем
Термин	FOB / EXW / CIF …	Рамка ответственности
Место	Shanghai / Ningbo / …	Конкретная точка передачи риска/обязанностей
Версия	Incoterms 2020	Чтобы не спорить о редакции
Что входит в цену	loading / export docs / insurance	Убираем двусмысленность

(Мы намеренно оставляем примеры без расширения списков терминов: если их нет в данных — не будем изображать энциклопедию.)

Шаблон письма на русском: цель → структура → где вставить китайскую фразу

Ниже — рабочая болванка из датасета, но переформулированная по-человечески. Её можно отправлять как есть (на русском), а можно сделать двуязычной.

Цель

Спокойно попросить партнёра подтвердить условия поставки так, чтобы они потом считались согласованными «в переписке».

Структура

1. Приветствие
2. Причина (без давления): чтобы избежать недоразумений
3. Просьба подтвердить [Incoterms] [место], Incoterms 2020
4. Уточнение состава цены (погрузка / экспортные документы / страхование)
5. Финальная фраза: после подтверждения фиксируем договорённость в переписке

Место китайской фразы

Если хотите добавить одну китайскую строку для ясности тона (особенно когда общаетесь с китайским менеджером), её удобно поставить сразу после русской просьбы подтвердить условия.

Например как нейтральную «склейку» смысла:

• 请您确认一下交货条款：[Incoterms] [地点]，Incoterms 2020。
  (Здесь используются те же плейсхолдеры: Incoterms и место.)

Мы не добавляем лишних обещаний и эмоций — просто просим подтвердить.

Совет Бонихуа по тону и вежливости

По тегам тона здесь важно два качества: polite и clear. В переводе на практику это значит:

• Вежливость — через форму («подтвердите, пожалуйста», «уточните») без сюсюканья.
• Ясность — через конкретику (термин + место + версия), без расплывчатых «как обычно».

И да: лучше избегать формулировок вроде «вы обязаны» или «вы неправильно понимаете». Даже если вы правы по сути, такая подача ломает коммуникацию быстрее любого тарифа.

Пример из жизни переписки (короткий)

Самый частый кейс выглядит так: менеджер пишет одну строку вроде:

Подтвердить FOB Shanghai (Incoterms 2020).

И всё. Уже этой строчки достаточно, чтобы обе стороны говорили об одном и том же. А следом — уточнение про то, что входит в цену. Потому что именно там обычно прячется будущий конфликт.

Типичные ошибки

1. Пишут только термин без места. Получается ощущение согласования, но юридически/операционно остаётся щель для трактовок.
2. Не упоминают “Incoterms 2020”. Потом внезапно всплывает вопрос версии правил — особенно если партнёр привык работать по старым шаблонам.
3. Стыдятся уточнить состав цены. А потом удивляются доплатам за погрузку или документы.
4. Отправляют просьбу “подтвердите” слишком поздно. Когда груз уже почти едет, любое уточнение воспринимается как попытка переиграть условия.
5. Пишут раздражённо (особенно при споре). Даже правильное требование звучит как нападение — и переговоры вязнут.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы смотрим на такие письма как на маленькие речевые сценарии, которые снимают риск. Поэтому учим не только словам из учебника, а связкам:

• зачем вы пишете именно сейчас (до оплаты/отгрузки или при споре),
• какую минимальную конкретику нужно назвать,
• как удержать тон одновременно деловым и человеческим.

И отдельно тренируем привычку «фиксировать договорённости текстом». Для многих учеников это поведенческий сдвиг: сначала кажется бюрократией, а потом становится способом беречь отношения с партнёром — потому что меньше поводов выяснять «кто что имел в виду».

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт:

• тем, кто ведёт переписку по закупкам/логистике и хочет меньше серых зон;
• тем, кто учит китайский для работы и хочет короткие рабочие формулы вместо длинных диалогов;
• тем, у кого уже были споры по ответственности перед оплатой или отгрузкой.

Не очень подойдёт:

• если вам нужен разбор всех терминов Incoterms и нюансов каждого случая (это отдельная большая тема);
• если вы ищете «магическую фразу», которая заменит согласование условий внутри компании.

Частые вопросы

Q: Когда лучше отправлять такое подтверждение?
A: В данных прямо указано два момента: перед оплатой и отгрузкой, а также когда возник спор по ответственности.

Q: Достаточно одной строки “FOB Shanghai”?
A: Минимально рабочий вариант из примера — да, но важно добавить “Incoterms 2020”, чтобы убрать вопрос версии правил.

Q: Зачем спрашивать про погрузку/экспортные документы/страхование?
A: Потому что это типичные пункты, которые разные стороны могут автоматически считать включёнными или невключёнными. Лучше один раз уточнить письменно.

Q: Можно ли отправлять письмо только на русском?
A: Можно — особенно если ваш контакт уверенно читает русский/английский или общение уже идёт на русском. Если сомневаетесь, добавьте одну китайскую строку после ключевой просьбы о подтверждении условий.

Q: Это выглядит как недоверие к партнёру?
A: Если тон спокойный («чтобы избежать недоразумений») и вы просите подтвердить конкретику без обвинений — обычно воспринимается нормально и даже профессионально.