Китайский для импорт‑экспорта: где одно «не уточнили» превращается в недели

Мы часто видим одну и ту же картину: человек уже возит товар, разбирается в логистике, знает базовые термины по-русски и по-английски — но в переписке с китайским поставщиком всё держится на догадках. А в ВЭД догадки плохо совместимы с реальностью: коды ТН ВЭД, инкотермс, сертификаты и таможня не про «поняли общий смысл». Тут один недосказанный нюанс легко превращается в недели ожидания и дополнительные расходы.

Этот текст — для тех, кто общается с китайскими поставщиками/экспортёрами, собирает пакет документов под таможню и хочет использовать китайский как инструмент контроля. Не «выучить язык вообще», а научиться уточнять так, чтобы потом было на что опереться.

Коротко по делу

• В импорт‑экспорте китайский чаще всего нужен в трёх точках: документы, HS code/описание товара, Incoterms + ответственность/страхование.
• Рабочая стратегия звучит скучно, но спасает: товар/описание → HS code → документы → Incoterms → упаковка/маркировка → сроки, и всё это подтверждаем письменно.
• Ошибка обычно не в «плохом китайском», а в привычке писать расплывчато: без конкретики, без списка вложений, без фиксации договорённостей.
• Сильный навык здесь — не длинные переговоры голосом, а умение коротко написать и прочитать формы/документы, не пропуская важное.

Почему именно в ВЭД язык ощущается иначе

В бытовом китайском можно выкрутиться улыбкой, перефразированием и контекстом. В ВЭД контекст — это бумага. И если вы с поставщиком «вроде договорились», но нигде не зафиксировали детали, реальность выберет трактовку, которая удобнее другой стороне или просто соответствует их внутренним шаблонам.

Мы называем это эффектом «не уточнили». Он почти всегда выглядит невинно:

• «Пришлите документы» (какие именно?)
• «Код такой-то подходит?» (на основании чего?)
• «Сделаем FOB» (а порт? а страхование? а момент перехода рисков?)

И дальше начинается цепочка писем, где каждый отвечает на своё. Вы теряете время не потому что кто-то плохой или ленивый — просто у каждого своя картина мира. Китайский тут нужен как способ собрать одну картину из двух.

Данные на салфетке: что мы уточняем первым делом

Узел коммуникации	Что обычно “плывёт”	Что помогает
Документы (invoice/packing list/CO/сертификаты)	«Пакет документов» понимают по-разному	Запрос списком + просьба подтвердить наличие каждого пункта
HS code / описание товара	Путают назначение/материал/комплектацию	Просьба подтвердить код и требования по сертификации письменно
Incoterms	Формально согласовали термин, но не детали	Уточнение ответственности, рисков и страхования + привязка к срокам

Здесь нет магии. Есть дисциплина формулировки.

Три ситуации из жизни учеников (и почему они повторяются)

1) «Запросили документы — получили половину»

Частая история: человек пишет поставщику что-то вроде «нужны документы для таможни». Поставщик присылает invoice и packing list — искренне считая задачу выполненной. А дальше выясняется, что нужны ещё CO (certificate of origin) или отдельные сертификаты под требования конкретного товара.

Проблема не в том, что поставщик “скрывает”. Проблема в том, что запрос был про намерение («для таможни»), а не про состав пакета.

Рабочее решение — просить полный пакет документов именно как перечень и просить подтвердить по пунктам. Тогда переписка превращается из бесконечного “дошлите ещё” в проверяемый список.

2) «HS code вроде согласовали — но всплыла сертификация»

Когда речь заходит о HS code (код ТН ВЭД), многие пытаются решить вопрос одной фразой: “подтвердите код”. Но код живёт рядом с описанием товара и требованиями по сертификации. Если описание сформулировано слишком широко или “по-каталожному”, можно получить красивое подтверждение… которое мало помогает при реальных вопросах со стороны таможни.

Поэтому мы всегда возвращаем ученика к связке: код ↔ описание ↔ документы/сертификация. И просим фиксировать это письменно. Не потому что надо “подловить” поставщика — потому что иначе вы сами окажетесь без опоры.

3) «Incoterms сказали вслух — ответственность поняли по-разному»

Incoterms любят произносить как заклинание: FOB, CIF, EXW… Но за термином стоят ответственность и риски; отдельно стоит страхование; отдельно — упаковка/маркировка; отдельно — сроки. Если эти вещи не проговорены и не подтверждены письменно, термин становится декоративным.

В нормальной рабочей переписке “согласовать Incoterms” означает уточнить:

• кто за что отвечает,
• где проходит граница риска,
• есть ли страхование и какое,
• какие сроки считаются критичными и как о них напоминать.

И да — это снова про короткие сообщения. Не про длинную лекцию на китайском.

Где люди спотыкаются психологически

Есть тонкий момент: многие взрослые ученики боятся показаться “слишком дотошными”. Кажется, что если попросить подтвердить всё письменно или задать десять уточнений про упаковку/маркировку/сроки — партнёр решит, что вы недоверчивы или неопытны.

Но опыт в торговле часто выглядит ровно наоборот: спокойная педантичность без эмоций. Вы не давите — вы структурируете. И чем спокойнее тон сообщений, тем легче второй стороне дать точный ответ.

Мы обычно предлагаем мысленный переключатель: вы пишете не “чтобы доказать правоту”, а “чтобы двум системам учёта совпасть”. Тогда вопросы становятся нейтральными.

Типичные ошибки

1. Просить “документы” без списка
   Формулировка слишком широкая; получаете то, что у поставщика считается стандартом.

2. Смешивать несколько тем в одном сообщении
   Документы + HS code + сроки + упаковка одним абзацем → ответят на один кусок, остальное потеряется.

3. Не фиксировать договорённости письменно
   Созвон прошёл отлично — через два дня выясняется, что каждый запомнил своё.

4. Уточнять HS code без привязки к описанию товара
   Код без корректного описания превращается в формальность; дальше начинаются “быстрые уточнения” уже под давлением сроков.

5. Считать Incoterms достаточным объяснением условий
   Термин назван — детали остаются серой зоной (ответственность/риски/страхование).

6. Писать слишком мягко там, где нужна проверяемость
   “Если можно…” “как получится…” “примерно…” — такие слова хороши в дружеском чате, но плохо работают рядом со сроками и документами.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы строим обучение вокруг реальных сценариев ВЭД — тех самых узловых моментов коммуникации:

• сбор и проверка пакета документов (invoice / packing list / CO / сертификаты);
• быстрые уточнения по коду и описанию товара;
• согласование Incoterms: ответственность, риски и страхование;
• короткие сообщения-пинги по срокам (без грубости и без воды).

И важная деталь: мы тренируем не только фразы “как сказать”, но и навык видеть структуру задачи. Тот самый чеклист мышления:

товар/описание → HS code → документы → Incoterms → упаковка/маркировка → сроки

Это звучит простовато — зато помогает ученику перестать реагировать на хаос переписки и начать управлять ею. Когда структура появляется в голове, китайский становится инструментом контроля качества коммуникации.

Отдельно уделяем внимание связанным навыкам:

• чтению форм и документов (чтобы замечать расхождения),
• короткому деловому письму (чтобы запрос был однозначным),
• разговорной части переговоров (когда нужно быстро договориться голосом).

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт, если вы:

• занимаетесь импортом/экспортом или ведёте поставщиков из Китая;
• регулярно сталкиваетесь с документами для таможни;
• хотите уменьшить количество “уточнений после факта”;
• готовы писать коротко и точно вместо длинных объяснений.

Не подойдёт, если вы:

• ищете исключительно разговорный китайский “для поездок”, без привязки к документам;
• рассчитываете закрывать вопросы ВЭД общими фразами уровня “мы договоримся по ходу”;
• принципиально не хотите ничего фиксировать письменно (в этой сфере это будет постоянно возвращаться болью).

Частые вопросы

Q: Можно ли обойтись английским?
Можно, если обе стороны стабильно ведут документацию на английском и одинаково понимают формулировки. На практике часть вопросов быстрее решается на китайском — особенно когда нужно оперативно уточнить детали по документам или условиям ответственности.

Q: Что важнее прокачивать первым делом: разговор или переписку?
Для большинства задач ВЭД критичнее переписка: короткие сообщения + умение читать формы/документы. Голос полезен для переговоров и снятия напряжения, но фиксировать всё равно придётся текстом.

Q: Какие темы дают максимальный эффект в работе?
Три узла почти всегда окупаются быстрее всего: запрос полного пакета документов для таможни; уточнение HS code вместе с требованиями по сертификации; согласование Incoterms с ответственностью/рисками/страхованием.

Q: Почему мы так упираем на письменное подтверждение?
Потому что цепочка “сказали—поняли—запомнили” ломается первой же правкой срока или сменой менеджера. Письменная фиксация делает договорённость переносимой между людьми и этапами сделки.

Q: Это больше про язык или про процесс?
Про оба сразу. Процесс задаёт структуру вопросов; язык позволяет задать их точно и спокойно. Когда одно без другого — появляются те самые недели из-за одного “не уточнили”.