Китайский для закупок: как писать поставщику так, чтобы «мы так не договаривались» не случалось

Мы видим это снова и снова: человек уже умеет читать прайсы, слышал про Incoterms и даже может поддержать small talk на китайском — но стоит дойти до конкретики по поставке, и разговор начинает расползаться. Где-то не уточнили MOQ, где-то «сроки» оказались не сроками производства, а «когда-нибудь после депозита», где-то спецификацию поняли по-разному. И внезапно это уже не языковая задача, а финансовый риск.

Этот текст — для тех, кто общается с фабриками и дистрибьюторами в Китае (или собирается) и хочет перестать угадывать между строк. Мы в Бонихуа относимся к китайскому для закупок как к навыку управления ясностью: коротко сформулировать запрос, зафиксировать цифры и добиться подтверждения одной фразой.

Коротко по делу

• В закупках выигрывает не тот, кто «красиво пишет», а тот, кто держит ритм: коротко → конкретно → next step.
• Самая частая причина конфликтов — не грубость и не «китайская специфика», а расплывчатые формулировки без цифр.
• В каждом письме/сообщении должны жить три вещи: что нужно, в каких параметрах (MOQ/price/lead time) и что вы ждёте в ответ.
• Если параметр важен — его недостаточно упомянуть. Его нужно зафиксировать и попросить подтверждение одним предложением.

Когда китайский нужен именно «закупочный», а не общий

Есть уровни языка, которые неплохо работают в путешествиях или на дружеском общении. Но закупки ломают эту иллюзию очень быстро. Потому что здесь язык — это инструмент договорённости.

В датасете мы прямо выделяем контекст: цены, MOQ, Incoterms, сроки и ответственность. Это те точки, где одна неверная формулировка превращается в «мы так не договаривались». И проблема обычно не в том, что вы не знаете редкое слово. Проблема в том, что вы пишете как человек — а читать вас должны как документ.

Мы часто сравниваем это с тем, как люди ведут диалог в мессенджере:

• «Сколько будет стоить?»
• «А сроки какие?»
• «Окей, делайте.»

Для бытового общения нормально. Для поставки — опасно. Потому что у каждого из этих вопросов есть хвост из уточнений. И если хвост не вытянуть сразу, он вернётся позже — уже счётом за переделку или задержкой.

Ритм переписки: коротко → конкретно → следующий шаг

В закупках особенно заметно: длинные сообщения выглядят «умными», но хуже управляют процессом. Поставщик отвечает на удобную часть и игнорирует неудобную. Или отвечает общо — потому что вы спросили общо.

Поэтому мы опираемся на простой ритм:

1. Коротко — одно сообщение = одна задача.
2. Конкретно — параметры внутри задачи названы явно (и лучше списком).
3. Next step — что именно должен сделать собеседник дальше.

Это звучит почти банально, пока не попробуешь применить к реальной ситуации.

Сцена 1: RFQ и сравнение КП — где обычно теряется смысл

Сценарий из датасета: RFQ: сравнение КП и торг по условиям.

Ученик приносит переписку: он попросил коммерческое предложение (RFQ), ему прислали таблицу с ценой за штуку… и всё. Дальше начинаются догадки:

• цена за какую упаковку?
• включает ли она короб? маркировку?
• на каких условиях поставки?
• от какого объёма эта цена?

И вот тут типичная ошибка мышления: человек пытается «дожать» вопросами по одному пункту. Переписка разрастается на десятки сообщений; каждое новое уточнение меняет цену; сравнить предложения разных фабрик невозможно.

Что работает лучше: просить КП сразу со структурой цены и параметрами сравнения. Не просто «пришлите прайс», а так, чтобы потом можно было положить рядом два предложения и увидеть разницу без расшифровки.

Из датасета у нас есть формулировка задачи: «Запросить коммерческое предложение (RFQ) и структуру цены.» Мы бы добавили важное наблюдение из практики обучения: когда вы просите структуру цены, вы одновременно проверяете зрелость поставщика. Тот, кто привык работать прозрачно, ответит спокойно. Тот, кто рассчитывает на туман — начнёт уходить от деталей.

Сцена 2: спецификация + сроки + ответственность — триггер конфликтов

Другой сценарий из данных: подтверждение спецификации + сроков + ответственности за дефекты.

Почти все спотыкаются об одну вещь: им кажется неловким повторять одно и то же разными словами или просить подтвердить очевидное. Но закупочный китайский устроен иначе: повторение здесь — не занудство, а страховка.

Особенно важно удерживать связку:

• спецификация (что именно производим/поставляем),
• lead time (сколько времени занимает производство),
• ответственность за дефекты (что делаем при проблемах).

Если эти три пункта живут отдельно — вы получите три разных понимания сделки.

Именно поэтому в нашем датасете есть рекомендация: «Всегда фиксируйте цифры (MOQ/price/lead time) и просите подтверждение одним предложением.» Важный нюанс — подтверждение должно быть простым для ответа. Не «подтвердите всё вышеописанное», а фраза уровня «Подтвердите, пожалуйста: MOQ __; price __; lead time __; Incoterms __».

Сцена 3: эскалация по задержке — без эмоций, но с давлением фактов

Третий сценарий из данных звучит сухо и правильно: Escalation по задержке: факт → риск → что нужно от них.

Люди часто делают наоборот:

• сначала эмоции («мы очень недовольны»),
• потом угрозы («иначе мы…»),
• потом путаные просьбы («ну сделайте что-нибудь»).

В китайской деловой переписке эмоции редко помогают ускориться. Зато отлично работает конструкция:

1. факт задержки,
2. риск (для вас / для клиента / для проекта),
3. чёткий запрос действия (новый план/дату/компенсацию/частичную отгрузку).

Это даёт собеседнику коридор решений. И при этом оставляет след в переписке — то самое документирование договорённостей.

«Данные на салфетке»: что всегда должно быть зафиксировано

Мы специально держим этот список коротким — ровно теми опорами, которые есть в датасете:

Что фиксируем	Почему это критично
MOQ	без него цена превращается в обещание «в вакууме»
price	важно понимать условия цены и сопоставимость КП
lead time	иначе сроки будут плавать между производством и отгрузкой
Incoterms	чтобы одинаково понимать ответственность и точку передачи риска

Иногда ученики спрашивают: «А упаковка? А образцы? А депозит?» Да — всё это тоже важно. И это тоже есть среди примеров задач из датасета (уточнить упаковку; попросить образцы; обсудить оплату/депозит). Но если базовые четыре пункта не стоят железобетоном, дополнительные детали только увеличат хаос.

Почему люди спотыкаются именно здесь (и почему это нормально)

У большинства взрослых учеников уже есть опыт работы на русском или английском. И они переносят привычные паттерны общения на китайский:

1. Надежда на контекст вместо явных параметров.
2. Стремление звучать мягко вместо стремления быть однозначным.
3. Нежелание повторяться («я же уже писал про сроки»).

В закупках эти привычки бьют сильнее всего. Потому что китайская сторона может отвечать максимально корректно… но при этом выбирать трактовку выгодную себе или просто удобную производству.

Парадоксально, но хороший закупочный китайский часто выглядит проще общего языка. Там меньше красивых оборотов — больше управленческих конструкций.

Типичные ошибки

1. Смешивать несколько задач в одном сообщении
   Вы спросили про цену, MOQ и образцы одновременно — получили ответ только про цену.

2. Не закреплять цифры письменно
   Проговорили голосом или получили намёк вроде «обычно так» — а потом выясняется другое MOQ или другой lead time.

3. Не просить подтверждение одним предложением
   Без этого у вас нет точки фиксации договорённости; всё остаётся обсуждением.

4. Пытаться “торговаться” до ясности условий
   Торг без структуры КП превращается в спор о цифре без понимания базы сравнения.

5. Эскалация через давление вместо структуры “факт → риск → запрос”
   Это портит отношения и редко ускоряет производство; зато ухудшает качество ответа.

6. Стыдиться уточняющих вопросов про Incoterms
   В итоге вы получаете сюрпризы таможни/доставки не потому что “так вышло”, а потому что термин был оставлен туманным.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы строим обучение вокруг рабочих сценариев закупок — тех самых ситуаций, где цена ошибки ощутима:

• запрос RFQ так, чтобы КП можно было сравнивать;
• уточнение MOQ/упаковки/Incoterms/сроков производства;
• запрос образцов и обсуждение условий оплаты/депозита;
• эскалация при задержке по схеме «факт → риск → что нужно от них».

И отдельно прокачиваем три смежных навыка из датасета:

• умение писать короткие сообщения (чтобы сохранять ритм),
• переговорная речь (чтобы держать рамку условий),
• чтение “сканированием” (чтобы быстро находить ключевое в КП/переписке).

На практике это выглядит так: меньше абстрактной грамматики ради грамматики — больше работы с теми формулировками, которые реально двигают сделку вперёд и оставляют понятный след договорённостей.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт:

• тем, кто общается с фабриками или дистрибьюторами из Китая и хочет меньше недопониманий вокруг условий;
• тем, кому важно научиться фиксировать параметры сделки письменно (MOQ/price/lead time/Incoterms);
• тем, кто регулярно запрашивает КП (RFQ), сравнивает предложения и торгуется по условиям.

Не подойдёт:

• если вам нужен только разговорный китайский “для поездок” без деловой переписки;
• если задача вообще не предполагает коммуникации с китайской стороной (например, всё делает посредник “под ключ”, а вам достаточно итогового счёта).

Частые вопросы

Можно ли вести закупки на английском и не трогать китайский?
Иногда да. Но даже тогда полезен “закупочный” способ мышления: коротко → конкретно → next step плюс фиксация MOQ/price/lead time/Incoterms письменно.

Почему поставщик отвечает общими фразами? Он уклоняется?
Иногда уклоняется, иногда просто реагирует на ваш уровень конкретики. Чем точнее вопрос с параметрами и ожидаемым следующим шагом — тем сложнее отвечать туманом.

Зачем просить подтверждение одним предложением? Это же выглядит недоверчиво.
В закупках это выглядит профессионально. Вы не обвиняете собеседника; вы фиксируете договорённость так, чтобы обе стороны одинаково её понимали.

Что важнее всего уточнять первым делом?
То, что влияет на сопоставимость предложения и риски исполнения: MOQ, price, lead time и Incoterms — эти опоры лучше поставить сразу.

Эскалация по задержке всегда портит отношения?
Нет. Портят отношения эмоции без фактов или давление без запроса действия. Формат “факт → риск → что нужно от них” помогает сохранить деловой тон и получить решение быстрее.