Китайский для продаж: как делать follow‑up и «дожимать» без давления

Эта заметка — для тех, кто уже использует китайский в работе (или собирается) и внезапно обнаружил странную вещь: говорить о продукте вроде получается, а вот «вести» клиента дальше — написать после созвона, напомнить про материалы, аккуратно спросить про решение — становится мучительно. Либо звучим слишком жёстко, либо, наоборот, растворяемся и пропадаем.

Мы в Бонихуа часто видим один и тот же сценарий: человек знает лексику, умеет строить фразы, но в реальном диалоге с клиентом китайский превращается в набор отдельных реплик. А продажи — это не реплики. Это последовательность шагов.

Ниже — размышление о том, как выстроить китайский под презентацию и follow‑up так, чтобы он звучал профессионально и мягко.

Коротко по делу

• В продажах на китайском чаще ломается не грамматика, а логика общения: «что мы делаем сейчас» и «какой следующий шаг».
• Follow‑up звучит навязчиво обычно из‑за тональности и отсутствия выбора у клиента — а не из‑за самого факта напоминания.
• Работает связка «короткое сообщение + мини‑скрипт звонка»: одна мысль — одно действие.
• Если заранее собрать 6 типовых сцен (презентация → вопросы → сравнение → follow‑up → условия/скидка → следующий шаг), разговор перестаёт быть лотереей.
• Реальный прогресс видно по простому признаку: вы уверенно закрываете следующий шаг, а не «закрываете сделку словами».

Почему в китайском продажах страшнее всего именно follow‑up

Презентацию многие вытягивают на харизме. Даже если слов не хватает — можно говорить медленнее, показывать слайды, перефразировать. А вот follow‑up требует точности.

В русском мы легко пишем «Напоминаю…», «Подскажите…», «Как там у вас?». В китайском эти же намерения могут прозвучать иначе — более прямолинейно или формально. И появляется внутренний стопор: лучше промолчать, чем показаться назойливым.

Плюс есть психологический момент. Follow‑up — это всегда проверка статуса. А значит, риск услышать отказ или молчание. На неродном языке этот риск ощущается сильнее, поэтому мы начинаем усложнять текст (чтобы казаться «вежливыми») или наоборот рубим коротко (чтобы быстрее закончить).

И то и другое часто ухудшает результат.

Продажи как цепочка: что должно быть готово заранее

Мы опираемся на подход из шести рабочих сцен общения:

1. презентация
2. вопросы клиента
3. сравнение вариантов
4. follow‑up
5. скидка/условия
6. закрытие следующего шага

Важно не то, что сцены именно такие — важно, что они повторяются. Если вы продаёте услуги или продукт регулярно, вы живёте внутри этих повторов. Значит, язык можно собирать не «по темам», а по ситуациям.

И здесь помогает простая дисциплина: на каждую сцену иметь две формы речи:

• одно короткое сообщение (чат/почта),
• мини‑скрипт звонка (пара фраз + развилка).

Это резко снижает когнитивную нагрузку. Вы не придумываете заново «как бы сказать», вы выбираете подходящую заготовку и адаптируете под контекст.

Данные на салфетке: два примера фраз, которые задают тон

Иногда достаточно одной правильной конструкции, чтобы разговор стал мягче.

• Презентация + переход к потребностям
  「我给您简单介绍一下方案，然后我们确认需求。」
  Коротко расскажу про вариант, потом уточним потребности.

Здесь важна последовательность: сначала даём рамку («сейчас будет коротко»), потом обещаем второй шаг («подтвердим потребности»). Клиент слышит структуру и понимает, что его будут спрашивать — а не просто «продавать».

• Follow‑up без давления
  「我把资料发给您了，您方便什么时候看一下？」
  Я отправил материалы, когда удобно посмотреть?

Смысловой фокус — не «вы посмотрели?», а «когда вам удобно». Это маленькая разница формулировки, но она меняет тональность с контроля на уважение к времени человека.

Где обычно спотыкаются даже сильные ученики

1) Путают мягкость с расплывчатостью

Человек хочет звучать деликатно и начинает писать длинные сообщения с множеством вводных. В итоге клиент не понимает главное: что от него требуется сейчас?

Мягкость в продажах — это не туман. Это ясная просьба + пространство для выбора.

2) Делают видимость диалога вместо управления шагами

Встречается стиль общения «мы просто переписываемся»: обменялись репликами — и всё. Но в коммерческом общении важно каждый раз фиксировать следующий шаг (созвон / просмотр материалов / выбор варианта). Иначе коммуникация превращается в бесконечное ожидание.

3) Боятся вопросов клиента

На китайском вопросы клиента воспринимаются как экзамен: вдруг я не пойму формулировку? Поэтому продавец старается говорить монологом и избегает открытых вопросов.

Парадоксально, но именно вопросы делают речь уверенной: вы ведёте разговор туда, где вам понятно.

4) Сравнивают варианты слишком «математически»

Когда нужно сопоставить пакеты/условия/сроки, многие уходят в сухой перечень характеристик. В результате клиенту сложно принять решение.

Сравнение работает лучше как помощь в выборе: какие критерии важны человеку и какой вариант им соответствует.

5) Follow‑up превращают в контроль

Самая частая ошибка — повторять одно и то же напоминание разными словами. Клиент чувствует давление даже при нейтральной лексике.

В хорошем follow‑up есть новая опора: уточнение удобного времени, предложение короткого созвона или конкретный следующий шаг.

Типичные ошибки

• Писать слишком длинно там, где нужен один вопрос на один ответ (особенно в мессенджере).
• Спрашивать «Вы решили?» вместо того чтобы предлагать следующий микрошаг.
• Начинать с оправданий («Извините за беспокойство…») и тем самым заранее ставить себя ниже.
• Не фиксировать договорённость после звонка (и потом пытаться вспомнить детали).
• Пытаться звучать «очень официально», хотя формат общения уже дружелюбный и рабочий.
• Учить слова про продажи отдельно от речевых сценариев — словарь растёт, а уверенность нет.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы не пытаемся научить «продавать по-китайски вообще». Мы собираем речь вокруг повторяющихся ситуаций и тренируем её так, чтобы она выдерживала реальный темп работы.

Для этой цели у нас заложен горизонт 10 недель: этого достаточно, чтобы пройти цепочку из 6 сценариев (презентация → вопросы → сравнение → follow‑up → условия → следующий шаг) и закрепить каждый в двух форматах:

• короткое сообщение,
• мини‑скрипт звонка.

Отдельно нам важны две смежные опоры:

• умение говорить презентационно (когда нужно держать структуру),
• умение писать короткие сообщения (когда нельзя прятаться за длинный текст).

По уровню эта цель естественно ложится на тех, кому близок ориентир HSK 4: там уже хватает языка для связных объяснений и уточняющих вопросов; дальше вопрос скорее в управлении разговором и тональностью.

И главный маркер результата звучит просто: вы умеете вести follow‑up так, чтобы оставаться настойчивыми по процессу и мягкими по тону — без ощущения «я давлю».

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт, если:

• вы продаёте услуги или продукт и хотите вести коммуникацию с китайскими партнёрами/клиентами ровно и профессионально;
• вам важны созвоны и переписка именно как цепочка шагов;
• хочется перестать зависеть от вдохновения при каждом новом сообщении.

Не подойдёт, если:

• вам нужен только общий разговорный китайский без рабочих сценариев;
• пока нет регулярной практики общения по работе (будет сложнее почувствовать пользу);
• уровень ниже того состояния, когда вы можете уверенно строить связные фразы (тогда сначала стоит подтянуть базу).

Частые вопросы

Q: Можно ли делать follow‑up часто и при этом не раздражать?
A: Частота сама по себе редко проблема. Проблема — когда каждое касание выглядит как контроль или повтор одного вопроса. Лучше работает касание с понятным новым действием: время просмотра материалов, короткий созвон, выбор варианта.

Q: Что важнее — скрипты или импровизация?
A: Скрипты дают устойчивость. Импровизация появляется поверх них автоматически, когда мозг перестаёт паниковать из-за формы фразы. Мы обычно начинаем со скриптов именно ради спокойствия.

Q: Почему сообщения должны быть короткими?
A: В мессенджерах длинный текст увеличивает шанс быть неправильно понятым или отложенным «на потом». Короткое сообщение легче прочитать и легче ответить — это напрямую влияет на скорость следующего шага.

Q: Если клиент молчит после материалов — что делать?
A: Возвращаться к следующему микрошагу вместо вопроса «посмотрели?». Например уточнить удобное время просмотра или предложить короткий созвон для вопросов по материалам.

Q: Как понять прогресс?
A: Когда у вас появляется привычка завершать контакт конкретным следующим шагом (и он действительно происходит), а переписка перестаёт быть эмоциональной рулеткой. Язык начинает работать как инструмент процесса.